Sigamos aprendiendo sobre NEGOCIACIÓN
Esto puede ayudarte a mejorar en tus negociaciones…
En redes sociales han sido numerosas las veces que se han publicado post sobre William Ury y su libro OBTENGA EL SÍ. Pues bien, en este post queremos mostrarte algunas claves importantes para el proceso de negociación. El libro nos muestra un método que diseñó William Ury, como autor principal, a través de su experiencia. No obstante, con tu propia experiencia también podrás ir identificando acciones y técnicas que te funcionen y que pueden completar aún más la visión de dicho libro.
Otro punto importante para remarcar antes de leer este post, es que cuando hablamos de negociación, nos referimos a cualquier tipo, no solo a las grandes negociaciones de políticos o grandes empresarios, en nuestro día a día todos nos vemos obligados a negociar, con hijos, hermanos, amigos, compañeros de trabajo, jefes, etc.
Para empezar, comentamos los puntos clave para la preparación de una negociación, qué deberíamos de tener en cuenta:
Diferenciar entre INTERESES y POSICIONES. Venimos de una negociación por posiciones, donde era muy difícil comprometer a la otra parte, hablábamos de un YO GANO y TU PIERDES y ahora pasamos a un YO GANO y TÚ GANAS. Yo me voy a mantener en mi posición, pero porque tengo unos intereses que me aferran a ella y lo que tengo que hacer es descubrir cuáles son los intereses de la contraparte porque ahí suele estar el quid de la cuestión. En todo momento vamos a hablar de intereses que tiene la contraparte por conseguir algo y vamos a alejarnos de la posición, de “quiere lo contrario”, y es que seguramente quiere lo contrario porque tiene un interés, una necesidad que cubrir y nosotros tenemos que ayudarle a cubrir su necesidad.
Qué necesito YO; es decir, una vez la negociación termine, qué necesito haber conseguido. Y aquí podemos hablar de lo que el libro de Ury dice que es el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Y es que siempre tenemos que tener muy claro qué es lo máximo/mejor que podemos lograr en una negociación y también mi límite a ceder, lo mínimo que puedo lograr, cuál es mi límite.
Qué necesita LA CONTRAPARTE; esto es fundamental, tengo que determinar qué cosas me puede solicitar la contraparte para estar preparado y tener argumentos suficientes.
Puntos en COMÚN; en una negociación siempre existen algunos puntos en común y en ellos nos debemos apoyar.
OPCIONES; cuando Ury habla de opciones se refiere a las distintas cosas que las partes pueden crear para solucionar un problema. Hay que ser creativo, innovar y pensar un paso más allá porque seguro que hay muchas opciones que de primeras no se nos habían ocurrido y que por qué no, pueden ser beneficiosas para la otra parte.
Recuerda, la negociación tiene un tiempo importante de preparación previa, emplea este tiempo y verás que los resultados mejoran considerablemente.
Ahora, hablaremos de algunas herramientas y técnicas que nos pueden ayudar en una negociación:
Crear buen rapport, es decir, crear un espacio de confianza y comodidad que provoque que la conversación fluya con naturalidad. Se trata de estar en sintonía con la otra persona, de generar confianza y para ello también es importante conocer a la otra parte. Si no es posible en persona, siempre podemos indagar sobre ella en redes sociales. No obstante, la naturalidad, el ser uno mismo, el tratar de hacer sentir bien la otra persona, escuchándolo, que no oyendo, ayuda mucho en el proceso de negociación.
Involucrar a la contraparte, hacerle partícipe de la toma de decisiones. Nosotros hemos realizado un trabajo previo buscando las necesidades que la contraparte podía tener. Sin embargo, recuerda, siempre nos sentimos más comprendidos y escuchados cuando nos preguntan y escuchan nuestras necesidades y argumentos.
Preguntar, ligado con lo anterior. Este recurso es potentísimo. Cuanto más preguntes más información vas a tener para tomar decisiones. Con esta herramienta lograrás dos cosas; por un lado, hacer partícipe a la contraparte, involucrarla en el proceso. Y por otro lado, obtener información que puede ser o no valiosa pero que siempre puede ser útil en un momento determinado.
Apoyarse en los silencios. Este es un recurso que en muchas ocasiones dejamos de lado porque suele crear incomodidad. Pues bien, en una negociación los silencios juegan un papel importante. Son sugerentes, incitan a la otra parte pensar y por qué no, tomar un respiro si lo necesitamos.
Generar opciones invitando a la contraparte a generarlas. Hay que involucrar a la otra parte en el proceso de negociación, que se sientan tan partícipes como nosotros.
Usar criterios justos. Se trata de que haya equidad en la negociación y para ello hay que determinar los criterios que se emplearán. Por ejemplo: la situación actual del mercado, las leyes, el trato igualitario, etc.
Al final, hacer un resumen de las conclusiones, para que ambas partes tengan muy claro cuáles fueron las decisiones finales.
Leer el lenguaje no verbal. Esto para mí es fundamental. Muchas veces la mirada y los gestos dicen cosas totalmente contrarias a lo que dicen las palabras, por ello, vigila el lenguaje no verbal. Te dejo dos artículos que escribí en su día y que seguro que te pueden ayudar con esto:
¿Has oído hablar de la Sinergología?
Y ahora… ¡solo queda que te pongas manos a la obra! Cuanto más practiques, mayores probabilidades de éxito tendrás. Por ello, te recomiendo que empieces con las negociaciones que consideres más fáciles para ir perfeccionando poco a poco por si algún día tienes que realizar la que consideras “una gran negociación”.
Este post lo concluimos con una fantástica frase de Peter Drucker:
“Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice.”
Cristina González Manzano
Consultora RRHH. Coach Certificada. SCRUM Master
