Modelo de influencia

Hace no demasiado tiempo me di cuenta de la gran importancia del Modelo de Influencia, enmarcado dentro del Liderazgo Situacional. Fue desarrollado principalmente por Ken Blanchard y Paul Hersey, los cuales estudiaron las conductas de las personas frente a cómo otras personas les influenciaban, así pueden ser los jefes y sus empleados.

Descubrieron entonces que todos tenemos una forma predominante de influenciar a las personas y que la misma no siempre es efectivo. Su descubrimiento sigue unos patrones y siempre es así, no cabe cuestionar el por qué, es un comportamiento que todos seguimos según influenciamos. Ahora lo conoceremos.

Una de las cosas más interesantes de este modelo es que lo podemos aplicar en cualquier momento de nuestro día a día, con nuestras parejas, los niños, los jefes, los compañeros, etc. De ahí su gran importancia.

Para comenzar con el modelo, lo primero es conocer las 2 partes que intervienen: Los que influencian y los influenciados. Los que influencian podrían ser los padres y los influenciados los niños, o los que influencian los empleados y los influenciados los compañeros de éstos, etc.

Teniendo en cuenta esto, primero vamos a hablar del influenciado. Éste puede actuar de 4 formas dependiendo de su madurez laboral y psicológica. Cuando hablamos de madurez laboral nos referimos a su capacidad para llevar a cabo una tarea, si sabe o no realizarla. Si hablamos de madurez psicológica, nos referimos a su disposición para realizar una tarea, si quiere o no quiere hacerla.

El influenciado puede tener 4 tipos de madurez:

M1 (madurez 1). Cuando tenemos una baja capacidad y una baja disposición, es decir, una tarea para la que no estamos aún preparados pues no sabemos cómo se hace y además no tenemos ganas de hacerla o nos sentimos inseguros.

M2 (madurez 2). Hablamos de M2 cuando la persona, para una tarea, tiene baja capacidad pero alta disposición. Pongamos el ejemplo de nuestro primer día de trabajo, tenemos muchas ganas de aprender y trabajar pero por el contrario, no sabemos, nos tienen que dar las pautas para poder comenzar.

M3 (madurez 3). En este caso nos referimos a una persona con alta capacidad y baja disposición. Pensemos en una persona que sabe perfectamente hacer su tarea pero que por el contrario, no quiere hacerlo.

M4 (madurez 4). Cuando una persona tiene una alta capacidad y una alta disposición. En este caso nos referimos a personas que hacen muy bien una tarea y que además quieren hacerla.

Ahora pasamos a hablar de los que influencian, tenemos que tener en cuenta 2 comportamientos, el comportamiento de tarea, que es cuando le decimos a alguien cómo se hace una cosa, y el comportamiento de relación, que es cuando animamos a esa persona, le escuchamos, le motivamos para que haga la tarea.

Vamos a hablar de 4 estilos de influencia, 4 formas en las que podemos influenciar a otros:

E1 (estilo 1). Cuando hablamos de este estilo, nos referimos a aplicar un alto comportamiento de tarea y un bajo comportamiento de relación, es decir, si con una persona aplicamos el E1, vamos a decirle muy bien cómo hacer algo, pero no le vamos a motivar, alentar demasiado, nos vamos a centrar en explicarle.

E2 (estilo 2). Empleamos este estilo cuando explicamos muy bien cómo hacer algo y a su vez también motivamos, escuchamos y alentamos para que el influenciado haga la tarea encomendada. Por ello, aplicamos un alto comportamiento de tareas y un alto comportamiento de relación.

E3 (estilo 3). En este caso es cuando aplicamos un bajo comportamiento de tarea, ya que es una persona que sabe muy bien hacer esta tarea, pero un alto comportamiento de relación, le motivamos, aconsejamos, facilitamos mucho para que logre sacar la tarea.

E4 (estilo 4). Al hablar de este estilo n os referimos a emplear un bajo comportamiento de tarea y un bajo comportamiento de relación. En estos casos es en los que se delega, ya que la persona tiene los conocimientos y además tiene la voluntad de hacer la tarea.

Si te fijas, el esquema es muy sencillo, cuando alguien actúa con M1, nosotros aplicaremos el E1, cuando alguien actúa con M2, nosotros aplicaremos el E2 y así sucesivamente.

Hay que tener en cuenta que se debe de aplicar un estilo u otro de influencia dependiendo de la tarea. Por ejemplo: un chico joven pueden hacer su cama porque tiene interiorizado que la tiene que hacer y habría que aplicarle un E4, mientras que a lo mejor, a la hora de recoger la mesa hay que aplicar un E3, porque sabe hacerlo, pero no quiere.

Las claves del modelo son:

1. Diagnosticar efectivamente la madurez.
2. Flexibilizar el estilo propio para adaptarlo a la madurez del otro
3. Y comunicar adecuadamente.

¡Ponlo en práctica y me cuentas! Te aseguro que tus relaciones con los demás cambiarán y notarás la diferencia en ese mismo momento.

Este post lo concluyo con la siguiente frase de Aristóteles dejándote una magnífica reflexión:

“Somos lo que repetidamente hacemos. La excelencia no es, pues, un acto, sino un hábito“

Con la colaboración de Roberto Angrehs experto en Liderazgo.

Cristina González Manzano

Coach Certificada. Formación, Recruiting & Headhunting

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